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下載手機(jī)APP這一步終于把你的產(chǎn)品功能融入到“客戶的”方案中去了。注意，確實(shí)是客戶的方案，因?yàn)樽允贾两K你都在提問(wèn)，客戶都在“自己”想辦法，他只是恰巧用了你的產(chǎn)品而已。
不過(guò)，這里先不要急于說(shuō)是你的產(chǎn)品解決的，你只要說(shuō)解決辦法就行了。否則，就很難讓客戶感覺(jué)是“他”的東西。
C3：提問(wèn)確認(rèn)型問(wèn)題
S：我把你剛才的想法再總結(jié)一下：要解決這個(gè)問(wèn)題，需要在幾個(gè)方面采取措施，它們分別是……你看我理解的對(duì)嗎?
C：完全正確，如果這幾個(gè)措施都能實(shí)施，這個(gè)問(wèn)題肯定是可以解決的。我們接下來(lái)怎么辦?
到此為止，九步完全走完了。通過(guò)這九步，你幫客戶炒了一鍋菜，這菜單材料融合進(jìn)了你的產(chǎn)品，但是客戶覺(jué)得他在掌勺。
3個(gè)注意點(diǎn)
九方格看起來(lái)確實(shí)很神奇，不過(guò)用起來(lái)絕對(duì)沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。有幾點(diǎn)要特別注意：
1.九方格的邏輯
上面案例中的談話，是一種非常理想的情況，你在實(shí)際中幾乎不可能遇到這樣的好事，也就幾乎不可能完全按照這個(gè)順序進(jìn)行。就像我此前說(shuō)的，學(xué)習(xí)技巧不要太看重程序，要看明白邏輯。
九方格的邏輯橫豎就兩個(gè)：橫著的邏輯是困難、困難造成的影響、解決問(wèn)題的辦法(愿景);豎著的邏輯是先讓客戶表達(dá)觀點(diǎn)、你幫助客戶找到未發(fā)現(xiàn)的地方并與你的產(chǎn)品建立鏈接、通過(guò)確認(rèn)變成客戶的東西。
2.“確認(rèn)”的難點(diǎn)
“確認(rèn)”是變成客戶的東西的關(guān)鍵，這好比是簽收手續(xù)。但是，要做到這一點(diǎn)，不是生硬地給客戶做確認(rèn)聲明，而是一個(gè)按部就班地逐漸引導(dǎo)的過(guò)程。
大家注意，九方格的第二行，也就是R2、I2、C2、這三個(gè)格。這是整個(gè)九方格中最難的三個(gè)格。如果你想變成客戶的東西，關(guān)鍵都在這三個(gè)格里。而這三個(gè)格的提問(wèn)，完全依賴于你對(duì)客戶問(wèn)題的理解和你的專業(yè)與經(jīng)驗(yàn)。也就說(shuō)，客戶之所以愿意接受，是由于你的專業(yè)。
3.客戶清楚知道如何解決問(wèn)題怎么辦?
上面的案例其實(shí)預(yù)設(shè)了一個(gè)條件，那就是客戶頭腦中對(duì)如何解決這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有清晰的認(rèn)識(shí)。但是很多時(shí)候，客戶不是這樣的，他們往往有非常清楚的認(rèn)識(shí)。這時(shí)候可能有兩種情況：
一是客戶本身確實(shí)專業(yè)，他知道問(wèn)題的解決辦法。碰到這種情況，你就老老實(shí)實(shí)地表明你能做的事情就行了。
還有一種情況，客戶之所以明白，是你的對(duì)手教育的，這就麻煩了。你就是按部就班地來(lái)一遍，客戶仍然會(huì)先入為主地認(rèn)為對(duì)手好。這時(shí)候怎么辦?
簡(jiǎn)單：利用你的差異性，爭(zhēng)取把客戶已經(jīng)樹(shù)立的愿景給砸了!這時(shí)候九方格依然有用，只是使用順序要變一變了。變成這樣的順序：C1、C2、R1、R2、R3、I1、I2、I3、C3。這就不詳細(xì)說(shuō)了，有興趣的可以自己體會(huì)一下。
