銷售技能

在銷售過程中，怎樣才能發(fā)揮出你的銷售技能?你必須先思考客戶是如何買你東西的，然后根據(jù)他的需求設(shè)計出客戶采購流程、銷售流程，并清晰定義出每個階段的里程碑，找出你所在企業(yè)的關(guān)鍵銷售行為和方法(比如，有的企業(yè)關(guān)鍵是找到客戶，有的企業(yè)客戶就那么幾家，關(guān)鍵是體現(xiàn)價值)。

在這個過程中，你的關(guān)鍵行為決定了你的資源投入。為了能精準(zhǔn)地認(rèn)清客戶，你需要找出每個銷售階段的工作任務(wù)并分解為銷售技巧和銷售方法(比如拜訪技巧、信任建立技巧、需求挖掘技巧、談判技巧等)。

這一步的工作重點就是如何把事情做對，有點像為銷售畫地圖，有了地圖銷售管理者就可以告訴銷售人員大方向在哪兒，而不是任由他們自己去理解。

銷售策略

銷售人員的工作其實就兩件事：見客戶，想辦法搞定客戶。只要考慮什么事是對的，就是所謂的銷售策略。

銷售策略在銷售體系中的作用和銷售技能同等重要。首先，省時間。別人一年半載做不下來的項目，你可能幾個星期就做下來了。其次，大大提高了成功的概率。你犯錯比對手少，當(dāng)然拿單就比他多。最后，資源投入少。你知道錢往哪兒花、人往哪兒用，資源利用率當(dāng)然就高了。

說白了，策略銷售就是一套分析訂單的方法，分析的結(jié)果叫銷售策略。前者是母雞，后者是雞蛋，科學(xué)的運用就可以下金蛋。