企業(yè)如何來(lái)評(píng)價(jià)客戶(hù)需求挖掘的投資回報(bào)（ROI）呢？營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)通過(guò)項(xiàng)目，提升了客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的認(rèn)識(shí)，并完善和更新了客戶(hù)檔案，而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)則更看重他們能否真正與客戶(hù)成功建立并發(fā)展交易關(guān)系。如果一家公司計(jì)劃在銷(xiāo)售線索挖掘上獲得最大的投資回報(bào)，最好能從以下三個(gè)方面來(lái)評(píng)價(jià)整體的投資回報(bào)：

第一，營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售團(tuán)體是否建立一個(gè)和諧順暢的合作機(jī)制？為把雙方的不滿(mǎn)意程度降到最低，市場(chǎng)與銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)該共同制定一個(gè)雙方都能理解與接受的銷(xiāo)售線索內(nèi)容與質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，雙方都應(yīng)該及時(shí)地給予對(duì)方回饋，一起回顧銷(xiāo)售線索的相關(guān)進(jìn)展與問(wèn)題，把數(shù)據(jù)記錄在CRM系統(tǒng)中，確保雙方能隨時(shí)查看和使用相關(guān)信息，并優(yōu)化改進(jìn)下一步的行動(dòng)計(jì)劃；

第二，是否創(chuàng)造可多次使用的資源與營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目？要?jiǎng)?chuàng)造可再度使用的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，要求把再次使用的可適應(yīng)性度降到最低，這才能使?fàn)I銷(xiāo)項(xiàng)目的投資最大化；

第三，對(duì)客戶(hù)關(guān)系的培育。客戶(hù)需求挖掘絕不僅是策劃與執(zhí)行一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，匯報(bào)結(jié)果，把一些銷(xiāo)售線索扔給銷(xiāo)售，計(jì)算一個(gè)ROI值就結(jié)束了。整個(gè)銷(xiāo)售線索挖掘的過(guò)程，更重要的價(jià)值在于與客戶(hù)建立關(guān)系，影響客戶(hù)的整個(gè)購(gòu)買(mǎi)決策周期，讓客戶(hù)得到關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品與品牌的更深刻認(rèn)識(shí)與積極影響，發(fā)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售與向上銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，促使忠誠(chéng)客戶(hù)對(duì)企業(yè)的信任并加大合作力度，并在合適的時(shí)機(jī)向其它潛在客戶(hù)進(jìn)行推薦。市場(chǎng)部提供的銷(xiāo)售線索，可能對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)講不是當(dāng)下可能交易的機(jī)會(huì)。這些銷(xiāo)售線索，更需要市場(chǎng)部能夠設(shè)計(jì)持續(xù)與客戶(hù)溝通對(duì)話的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，及時(shí)與客戶(hù)分享企業(yè)的信息，建立并加深彼此的信任。對(duì)客戶(hù)的了解程度越深，越能夠確保與客戶(hù)的溝通最有效，直至潛在客戶(hù)變成了交易客戶(hù)，甚至忠誠(chéng)客戶(hù)。

很多B2B企業(yè)都已經(jīng)陸續(xù)啟動(dòng)了客戶(hù)需求挖掘的工作，如果企業(yè)管理人員能夠應(yīng)用體系化的方法與視角，評(píng)價(jià)與應(yīng)用客戶(hù)需求挖掘，一定能持續(xù)成功開(kāi)展相關(guān)項(xiàng)目，并獲得最高的營(yíng)銷(xiāo)投資回報(bào)。