企業大客戶的忠誠度決定了其業績的穩定性，而銷售人員的工作滿意度和專業度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業績，銷售人員必須學會，如何在總結經驗的同時，以空杯心態來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發，簽單和維護方面的專業技能。培華企業管理培訓集團將于2009年4月15、16日兩天，特邀國內大客戶營銷培訓第一人,IMSC工業品營銷研究院首席顧問丁興良老師為廣大浙商朋友講授培華實戰MINE-EMBA之《大客戶銷售策略與客戶關系管理》課程。
知己是大客戶營銷的第一步---行業大客戶需要銷售顧問
丁老師將通過單純賣產品與賣解決方案之間的差異,采用經典案例解析大客戶營銷的五大誤區，并詳細講解劃分大客戶的標準，競爭態勢與應對策略，銷售人員自我成長的四個階段，銷售顧問與大客戶之間的關系，成為銷售顧問的三個條件等問題。 
知彼是了解大客戶需求的關鍵---行業三種大客戶的銷售策略
通過收集大客戶的資料和信息來了解對方的需求，來應對大客戶的降價要求。課程中，丁老師將從三種類型的大客戶成功銷售的關鍵三類大客戶各自關心什么？有那些策略與戰術進行合作，價格敏感性大客戶降價的一個關鍵，二個因素，六個策略以及十個方法，附加價值性大客戶的四大策略等內容做詳細的解說。
大客戶銷售的關鍵---“九字訣”
20%的客戶創造80%的利潤，80%的資源應用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進展，形成業務管理從粗放到精細化管理，利用營銷中的經典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實現大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度。
丁興良簡介：
工業品實戰營銷創始人,國內大客戶營銷培訓第一人,項目性銷售與管理資深顧問,中歐國際工商管理學院EMBA,IMSC工業品營銷研究院首席顧問.2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；曾擔任世界500強企業Johnson & Johnson銷售經理,凱泉泵業集團擔任資深銷售經理，世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總7年知名企業實戰營銷高管經驗；15年研究工業品行業營銷的專業背景；8年營銷專業培訓與咨詢經歷.70多家企業咨詢項目高級顧問.1000多場的營銷培訓經驗.長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、交通大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、高層管理培訓中心特聘講師。.課程風格輕松幽默.深入淺出.名副其實的實戰派，實力派，教學實用派資深講師。